一、設(shè)定年度銷售目標(biāo)

　　這個(gè)年度目標(biāo)的設(shè)定并不是隨意而為，而是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率來設(shè)定的。這個(gè)目標(biāo)通過某種業(yè)務(wù)手段或者某種市場(chǎng)運(yùn)做方式是能夠?qū)崿F(xiàn)得了的，是通常所說的那種跳起來夠得著的目標(biāo)。

　　二、圍繞年度目標(biāo)分階段制定銷售目標(biāo)

　　這就是大家所熟知的目標(biāo)細(xì)化，把大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，如

　　三、根據(jù)年度銷售目標(biāo)及該區(qū)域市場(chǎng)在公司新年度戰(zhàn)略地位的重要性給出一個(gè)整體的銷售指標(biāo)

　　譬如，Z市是K公司05年度的重點(diǎn)區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)，是K公司05年度必須攻下的一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)，而K公司平均的市場(chǎng)推廣費(fèi)用率只有10%，但是為了打下Z市這個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略性市場(chǎng)，K公司給到Z市市場(chǎng)部的推廣費(fèi)用率可能會(huì)有30%，也就是說，如果設(shè)定Z市的年度銷售目標(biāo)是100萬的話，Z市市場(chǎng)部可用于市場(chǎng)做推廣的費(fèi)用可達(dá)到30萬；如果Z市是非戰(zhàn)略性市場(chǎng)，那么Z市市場(chǎng)部可用于做市場(chǎng)推廣的費(fèi)用就只有10萬元。

　　四、根據(jù)階段目標(biāo)制定促銷計(jì)劃

　　這個(gè)階段要完成這個(gè)目標(biāo)，肯定會(huì)有一定的促銷活動(dòng)進(jìn)行配合，尤其是新產(chǎn)品推廣，更是步步為營(yíng)地制定促銷跟進(jìn)計(jì)劃。但不管這個(gè)計(jì)劃如何制定，它的整個(gè)費(fèi)用率要函蓋在整體的年度費(fèi)用率之下，不能超標(biāo)。

　　五、允許合理分配促銷活動(dòng)的費(fèi)用比率

　　打個(gè)比方，第二季度我們準(zhǔn)備銷售6000件的貨物，為達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，本季度我們準(zhǔn)備推出一個(gè)開瓶有獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)，而該季度的可用費(fèi)用比率為15%，為了達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí)，我們就會(huì)有意識(shí)地把前面的1000件貨設(shè)計(jì)成50%的中獎(jiǎng)率，然后再依次遞減，直至取消。這樣，前期的造勢(shì)就會(huì)給消費(fèi)者一針強(qiáng)心劑，而我們的整體費(fèi)用仍然控制在15%以內(nèi)，不會(huì)超標(biāo)。

　　六、務(wù)必搞清楚促銷推廣活動(dòng)的目的

　　促銷只是我們運(yùn)做市場(chǎng)的手段，市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷量提升才是進(jìn)行促銷活動(dòng)的根本目的。我們的許多業(yè)務(wù)員往往被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來勢(shì)洶洶的促銷所嚇倒，總在詰問自己的品牌為什么就拿不出那么大的力度做促銷，卻不知道這只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施放的煙霧彈而已，實(shí)際上自己也是能夠做得到的。以社區(qū)的免費(fèi)贈(zèng)送為例，不管怎么送，我們都是有一個(gè)量的限制的，譬如限送前50名消費(fèi)者，整個(gè)買一送一的總量控制在5件貨物以內(nèi)等。而我們得到的回報(bào)卻是：一是開展此活動(dòng)的超市的1000元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)免掉了；二是超市附近的零點(diǎn)被順帶進(jìn)了貨；三是帶動(dòng)了一批沒有搶購到特價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)欲望；四是廣告宣傳作用；所以說，天下沒有白吃的午餐，此話千真萬確，促銷的最終目的仍然是需要回報(bào)的。

　　七、針對(duì)渠道的推廣活動(dòng)切忌要控制力度

　　不會(huì)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員在拿到公司的力度后往往不知道怎么使用？見到的最常用的、也是最愚蠢的方式就是把公司給予的力度一點(diǎn)不剩地全部放到渠道促銷上面去，一時(shí)的痛快換來長(zhǎng)久的痛苦。渠道價(jià)格崩盤，產(chǎn)品價(jià)格穿底，公司的利潤(rùn)也這樣白白地流失。因此，我們?cè)谧龃黉N時(shí)一定要多動(dòng)腦筋，想些其它不損害品牌形象和價(jià)格體系的方式方法。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)消費(fèi)者本身的促銷活動(dòng)可以放肆做，新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)也可以放手做，不需要顧忌太多。

　　從本質(zhì)上來說，促銷是一丙雙刃劍，做得好可以令市場(chǎng)錦上添花、甚至起死回生；做得不好也可能令到市場(chǎng)身限沼澤，進(jìn)退兩難。如果我們了解清楚怎么去做促銷，如何去做促銷，我們或許才能夠避免一些不必要的麻煩，少走一些彎路。

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